Демонстрация превосходства в переговорах нацелена на создание эмоционального и физического дискомфорта для оппонента. В результате, человек начинает чувствовать себя неуверенно, делает ошибки, становится более уязвимым. Эти подходы используются или до переговоров или в самом начале, могут определить судьбу всех этапов и результаты.
Как использовать такие техники, чтобы получить более выгодные условия в переговорах? И как распознавать их, чтобы противостоять и амортизировать влияние на себя? Рассказывает эксперт бизнес-школы LEAD IT, практикующий переговорщик и тренер с 30-летним стажем Алексей Фортуна (входит в ТОП лучших бизнес-тренеров и консультантов России за 2023 ).
В материале мы поговорим про такие техники, как демонстрация превосходства. Это лишь маленький кусочек от большой темы переговоров. Если вы умеете использовать их тонко, корректно и правильно, то можете создавать у оппонента ощущение вашего преимущества (или его слабости) еще в начале встречи. Не вызывая обиды по отношению к себе.
Условно, как вы видите на фото, есть красная шкала — «теплые», партнерские переговоры. И есть синяя, когда мы человека «морозим». Часто этот вариант называют жесткими переговорами. В одном случае мы человека очаровываем, создаем в его воображении прогноз, что все будет хорошо, а в другом случае причиняем ему некоторую степень дискомфорта.
«На сложных щах»: поза и жестикуляция. Человек может ничего не говорить, но выражение на лице у него будет «кто ты вообще такой». Он смотрит на вас, как на недоразумение, а вы ищите причину в себе. Применяется подпороговое воздействие — за пределами сознательного внимания.
Расположение в пространстве . Когда вы приходите на переговоры, вас могут пригласить сесть либо слишком далеко, либо слишком близко к оппоненту. Ваш стул может быть ниже, чем у собеседника (прием, любимый руководителями). Или могут предложить расположиться ровно друг напротив друга, переговорщик будет смотреть вам прямо в глаза.
Физический дискомфорт . Жарко — холодно, слишком светло — полумрак, резко возникающий шум в какой-то момент. Вас могут пригласить на встречу с генеральным директором, большую часть из которой вы прождете его, сидя перед кабинетом без кондиционера. Это все может делаться для того, чтобы вы захотели побыстрее найти решение и покинуть переговоры, чтобы не чувствовать эмоциональный дискомфорт.
Говорится это не агрессивно, не с нажимом, иногда даже с улыбкой. Неподготовленный человек от этого начинает волноваться еще сильнее. В большинстве случаев, начинает делать коммуникативные ошибки: не к месту презентовать продукт, оправдываться, что-то рассказывать, задавать неуместные вопросы.
Игнорирование вопросов . Вам задают вопрос, а вы продолжаете говорить про свое и просто уходите от ответа. А дальше выводите собеседника на другую мысль, создаете таким образом дискомфортную ситуацию. Чаще всего человек забывает о том, что хотел спросить. Какой-то результат получает, но осадочек остается. Он чувствует, что хотел большего, мог лучше договориться.
Привлечение третьей силы . Это ситуация, когда вы уже на встрече и неожиданно в кабинет входит еще один сотрудник / раздается звонок / помощник приносит какие-то бумаги с новыми вводными. Лицо человека, который ведет с вами переговоры, чаще всего демонстративно меняется. Подвешивается небольшая пауза. Вы начинаете «дергаться». И это нужный момент, чтобы сказать: «Мы готовы с вами работать, но вот на таких условиях».
Выключение из общения . Для этого необходимо как минимум два человека. В нужный момент, например, когда заходит речь про не самые выгодные для оппонента условия, он может сделать вид, что теряет интерес к происходящему. Люди начинают общаться вполголоса между собой: «Предложение вот тех коллег было лучше было. Может быть, рассмотрим другие варианты». Или вообще начинают разговаривать на какую-то отвлеченную тему, делая вид, что вас нет в помещении.
Амортизация приема. Можно быстро прекратить переговоры фразой: «Коллеги, мы, безусловно, готовы прийти к вам на встречу снова, но меньше всего хотелось бы создавать иллюзию, что в следующий раз что-то кардинально изменится в нашем предложении. Если вам интересно, будем рады обсудить нюансы с вами сейчас или когда вы будете готовы. В следующий раз начнем с места, на котором остановились».